+381 63 410 577 or +381 60 5 222 632

+381 63 410 577 or +381 60 5 222 632

Blog

Edukacija kupaca i(li) klijenata – tajno oružje svakog dobrog marketara

Posted by Ivana Pendžić on 14.03.2019. 18.40.56
Ivana Pendžić

Blog-zaglavlje-edukacija-kao-marketing

 

Saznajte kako edukacija kupaca i klijenata kroz kurseve i obuke može iz korena promeniti vaše poslovanje.

 

Svima je odavno postalo jasno da tajne posla ne treba da krijete samo za sebe.

Deljenje znanja sa vašim klijentima je jedno od najefikasnijih načina da vaše pratioce pretvarate u kupce.

Kako to u praksi izgleda?

Razmislite prvo o tome kako izgleda vaš marketing nastup danas.

Ako ste u B2B marketingu, onda verovatno kombinujete PPC, organske pretrage, plaćeno oglašavanje, webinare, e-knjige, prezentacije... Naravno, sve to radite sa ciljem da vaš proizvod ili usluga dođe do što veće publike i da se pozicionirate kao lider u oblasti kojom se bavite.

I verovatno imate ljude koji se bave content marketingom (marketingom sadržaja) i koji nastoje da kreiraju što kvalitetniji sadržaj.

A da li vam je ikada palo na pamet da možete organizovati čitav program obuke koji će takođe služiti tome da kod potencijalnih kupaca razvijete svest ne samo o vašem postojanju, nego i svest o vašem znanju i stručnosti?

 

Za početak – šta je „customer awareness“?

Verovatno ste već čuli za ovaj izraz. On, zapravo znači korak bliže ka tome da vaše posetioce definitivno pretvorite u vaše redovne kupce.

Ovo je neizbežni deo svakog iole ozbiljnog marketing plana i podrazumeva da vi svoje kupce/klijente edukujete o onome čime se bavite. Od ovoga može da zavisi uspeh čitavog vašeg nastupa na internetu. Ako to ne izvedete kako valja, dobre su šanse da ljudima jednostavno neće nikada biti jasno zašto ste tačno tu i šta hoćete od njih.

S druge strane, dobro osmišljeno razvijanje svesti o vama („awareness program“) osigurava vam veću posvećenost onih koji dolaze na vaš sajt i obezbeđuje njihovu zainteresovanost za ono što nudite. Jednostavno – imaćete posla sa zainteresovanim klijentom/kupcem kome je zadovoljstvo što bira baš vas.

 

Deljenje onoga što znate: vaš SEO saradnik

A šta ako podaci koje znate, znanje koje imate i edukativni programi koje omogućite posetiocima vašeg sajta mogu da posluže i kao alatka pomoću koje ćete dodatno doprineti „customer awareness“-u (povećanju svesti potrošača o vama)?

Ionako ste već kroz blog postove ili vlogovanje ponudili mnogo sadržaja koji predstavlja „podučavanje“ vaših klijenata. Ionako ste već naveliko delili znanje sa njima. Zašto vam to ne bi poslužilo kao efikasna marketing alatka? Očito je da tu postoje neke prepreke.

 

Zašto mnoge kompanije ne daju pristup onome što znaju i svoje „baze znanja“ sakrivaju od drugih?

U suštini, postoje tri najčešća odgovora na ovo pitanje:

 

  • Strah od konkurencije

Kompanije se boje da će njihova konkurencija doći do podataka koje će zloupotrebiti ili im postati još jača konkurencija.

  • Merljivost

Vlasnici kompanija i njihovi najbliži saradnici žele da znaju tačno šta daju na uvid i ko sve tačno može da vidi dokumenta koja postavljaju.

  • Stid

Ma koliko nečiji nastup bio samouveren, verujte, ima i onih koji jednostavno misle da ono čime oni raspolažu nije dovoljno dobro.

 

Da vidimo možemo li se izboriti sa ovim preprekama

 

Za početak – strah

Prevaziđite ga.

Da, vaša konkurencija će vas verovatno napasti. Ali vaša baza znanja je daleko vrednija od štete koje oni mogu da donesu. Ne smete dozvoliti da slutnja i briga upravljaju vašim odlukama.

U čemu se ogleda vrednost ove odluke? Pre svega, kada ponudite posetiocima vašeg sajta i vašu bazu znanja i stručnosti, to će povećati broj organskih poseta vašem sajtu, a to će nemerljivo pozitivno uticati i na vašu poziciju i na način na koji vas ljudi prihvataju.

Ovoliku dobit nikako ne može da poništi konkurencija koja zadaje niske udarce. (Pored toga, niski udarci su ionako pokvareni potezi i vaši potencijalni kupci to umeju da prepoznaju).

 

Merljivost

Da, naravno da želite da izmerite efekte svog delovanja, da pratite šta se dešava sa vašim podacima, ali šta vi tačno postižete time?

Danas ionako imate brojne alatke pomoću kojih pratite ponašanje posetilaca vašeg sajta, pratite to kako se oni ponašaju, šta ih privlači, a šta odbija. Ne morate brinuti o tome da li će vam i koliko biti poznata interesovanja i ponašanja vaših potencijalnih klijenata.

Na primer, HubSpotove alatke vam omogućavaju da upoznate vaše potencijalne klijente (i svakog pojedinačno) i da precizno odredite šta ih je dovelo vama i šta ih je privuklo da vam posvete pažnju.

 

Stid

Ovde postoji samo jedno rešenje – neka sadržaj koji nudite bude zaista kvalitetan.

Ako mislite da ono što nudite nije dovoljno dobro i kvalitetno da ih pokažete celom svetu, onda možda zaista i nije. Unapredite sadržaj koji nudite, upotpunite saznanjima, osvežavajte ga redovno i onda ćete svakog ko dođe na vaš sajt ostaviti bez daha. Neka vaš nastup bude takav da ljudi koji pregledaju vašu bazu znanja obavezno pomisle: „Ovi ljudi stvarno znaju šta rade!

I potrudite se da stvarno znate šta radite.

Ekstra benefit: Posetioci koji su zadivljeni vašim znanjem će postavljati pitanja i tražiti dodatne savete. Na taj način otkrivate i šta vaše potencijalne klijente muči, koji su njihovi najčešći problemi, koje su najpotrebnije usluge i slično. A koliko će vam to značiti za dalje planiranje strategije i nastupa, procenite sami!

 

Sadržaj kao marketing alatka

Na žalost (ili na sreću?) prošlo je vreme kada je marketerima bilo dovoljno da kupce animiraju dobro osmišljenim proizvodom. Sada se mora voditi računa o svemu – o potrebi za interakcijom, mora se biti fokusiran na integraciju i kreiranje otvorenih platformi koje su jednostavne za unapređivanje.

Pogledajte Stripe ili Twilio.

Šta mislite, kako je moguće da su oni ujedno i lideri u svom poslu i u isto vreme ponosno ističu da je njihova dokumentacija otvorena i dostupna?

 

Kratka forma vs. duga forma

Bilo da koristite vašu bazu znanja za marketing ili za podršku kupcima (a idealno bi bilo da je koristite i za jedno i za drugo), uvek imajte na umu organsku pretragu na internetu.

Vrlo je bitno da ono što nudite od korisnih informacija ili znanje koje delite vašim potencijalnim klijentima bude lako dostupno i da se jednostavno probija i na organskoj pretrazi. Ono što nam govori nepisano pravilo za širenje informacija na internetu jeste da treba da pišemo kratke, usmerene tekstove na određene specifične teme, kako biste mogli lako da ispratite koji postovi daju dobre rezultate, a koji ne.

Pored toga, ono što se često ističe kao prednost kratkih tekstova je to što oni vrlo brzo daju posetiocima signale o tome da li sadrže informacije koje su im potrebne. Vrlo brzo će oni koji dođu na vaš sajt znati da li imaju posla sa člankom koji je relevantan ili ne. Za veliki broj kompanija, ovakav pristup daje sjajne rezultate.

Naravno, postoji i drugačiji pristup.

Neke kompanije biraju da posetiocima nude dugačke postove koji obiluju sadržinom. Na taj način se izbegava iscepkanost na mnoštvo malih tekstova i lutanje posetioca od jednog do drugog teksta. Ovi tekstovi sadrže daleko više termina i podataka u jednom postu i velika je prednost u tome što vrlo često nude detaljnija objašnjenja.

Ne postoji tačan odgovor na to koju formu treba da odaberete – i kratka i duga forma imaju svoje prednosti i mane. Sve se svodi na isto – morate pronaći način da nastupite u skladu sa slikom koju o sebi želite da stvorite i morate sami osetiti koji način obraćanja publici vama i vašoj firmi više leži.

 

Obučavajte u svrhu marketinga

Zašto svi znaju za HubSpot i zašto se svetske kompanije toliko oslanjaju na ovu platformu?

HubSpot već godinama unazad nudi razvijen sistem edukacije, kurseve i sertifikate. Vrlo često, ovi kursevi su vam dostupni besplatno i ne tiču se samo toga kako da koristite njihove alate, već na to kako da uspete u polju marketinga. To znači da vam HubSpot nudi priliku da naučite kako da napredujete u oblasti kojom se oni sami bave!

Na primer, kada posetite HubSpot Akademiju, imate priliku da dobijete potpunu inbound marketing obuku uz sertifikat i možete proći inbound marketing kurs potpuno besplatno.

Šta se time dobija?

Na taj način se stiču posetioci koji će se vraćati njihovom sajtu iznova i iznova. Pored toga, HubSpot tako ima na raspolaganju nepresušan izvor potencijalnih klijenata koje intenzivno zanima inbound marketing.

Zato sada HubSpot Akademija može da se pohvali neverovatnom brojkom od čak 8.000 dodeljenih sertifikata mesečno. To je 8.000 ljudi koji sada jasno razumeju da je HubSpot apsolutni autoritet u oblasti digitalnog marketinga, 8.000 potencijalnih kupaca i marketara koji će se možda odlučiti da u svojim kampanjama koriste baš HubSpot.

Nije loše, zar ne?

 

Kako kreirati kurs ili obuku koji će ujedno biti i vaša marketinška alatka?

Kreiranje kurseva i obuka mora biti promišljeno i ozbiljno.

Evo kako da to postignete.

 

  • Ponudite posetiocima ono što žele

Neka vaš kurs pokriva šire obrazovanje od oblasti kojom se bavite. Nemojte se fokusirati samo na jedan određeni proizvod ili uslugu koju nudite – razmišljajte o tome šta je zapravo potrebno vašim polaznicima, čemu ćete ih naučiti a da će im to pomoći u njihovom poslu ili u njihovom svakodnevnom životu. Tek kada to sve odredite, kreirajte kurs u skladu sa tim.

 

  • Budite ponosni na kurs koji nudite

Nespretne formulacije i loši snimci će učiniti da delujete neprofesionalno i niko neće poželeti da uči od vas. Ne štedite na izgledu i pojavi. Našminkajte svoj kurs. Neka se svidi svima. Nemojte koristiti nekvalitetne snimke i ne štedite na copywriterima.

 

  • Ne otkrivajte baš sve

Velika je verovatnoća da nećete želeti da svo svoje znanje i sav sadržaj ponudite potpuno besplatno ili da baš sav sadržaj juri za ključnim rečima.

Ipak, opis kursa obavezno neka bude javan i istaknut i neka bude formulisan tako da vašim postiocima bude potpuno jasno šta dobijaju i čemu mogu da se nadaju.

 

  • Kombinujte pristupe

Možete napraviti kombinaciju kursa kroz koji posetioci prolaze sami uz ponudu saradnje sa predavačima. To je sveopšta praksa – uz teoriju i online vežbe, velike kompanije nude i usluge predavača i savete stručnjaka, a vrlo često se kao posebna opcija ističu i konsultacije „1 na 1“.

 

  • Ponudite sertifikate

Ovo je prilično bitno.

U ogromnom broju slučaja, predavači i sertifikati obično ne idu zajedno. Ipak, ako želite da ljudi postanu svesni vašeg značaja i ako želite da im zaista pokažete da znate šta radite, trebalo bi da nudite i jedno i drugo.

Ranije, sertifikat je bio nešto kao vozačka dozvola – bio je neophodan, značajan dokaz da nečim umete da se bavite. Danas više ne stoje stvari tako. Sertifikat se koristi kao preporuka i ima vrednost u zavisnosti od toga ko ga izdaje.

Ako možete da ponudite krus koji nudi visok stepen znanja i veština, onda vi zapravo stvarate čitave generacije onih koji cene ono što radite i onih koji će vam se u kasnijem poslu iznova i iznova vraćati.

 

HubSpot-mocna-platforma

Tako stvari stoje i sa HubSpotom

HubSpot u ponudi ima kurseve koji se završavaju testovima i polaznici dobijaju sertifikate i to daje sjajne rezultate na mnogo nivoa.

 

Prvo – ostvaruje se bliži odnos sa potencijalnim kupcima

Vaši posetioci slušaju predavanja vašeg tima, upoznaju vas, vi postajete neko sa imenom, likom i znanjem u njihovim životima.

 

Drugo – oni znaju da niste sebični

Dodeljivanjem sertifikata, vi pokazujete svojim posetiocima da ste spremni da delite znanje. Pokazujete spremnost da ih nečemu naučite i ne krijete tajne svog posla od njih.

 

I treće –pokazujete da znate šta radite

Potvrđujete svoju poziciju u poslu kojim se bavite i pokazujete da ste autoritet.

Bez obzira čime će se kasnije baviti polaznik vašeg kursa, vi ste, samim tim što ste ga nečemu naučili, jasno pozicionirali sebe kao onog ko zna i onog koji je i druge naučio. A ta pozicija se ne može tako lako oboriti.

I ne samo to, HubSpot školuje ogroman broj novih marketara bukvalno na mesečnom nivou.

To je niz marketara koji vrlo dobro znaju koliko je HubSpot ozbiljna kompanija, niz marketara koji pojam dobrog inbound marketinga vezuju uz naziv ove platforme.

 

Komunikacija posetioca

Svaki angažman posetioca na vašem sajtu je dobar, čak i kad je loš.

Ako primetite da vas neki korisnik kritikuje osnovano, to vam je znak šta treba da popravite.

Ako vidite neosnovane kritike, to je način da kroz odgovore pokažete da ste ipak u pravu i još jednom potvrdite svoju stručnost.

Ako samo korisnici međusobno komuniciraju, i to je način da se pojača „customer awareness“. Vremenom vaš internet prostor može postati mesto na koje dolaze stručnjaci, istinski zainteresovani za oblast kojom se bave, dolazi do razmene iskustva, stručnih diskusija, a sve to dodatno učvršćuje pozicije vašeg brenda i posla kojim se bavite.

 

Posmatrajte ovo kao izazov

Na našem tržištu se besplatni kursevi i obuke još uvek ne koriste kao marketinški alat dovoljno.

Češće ćete naići na besplatne e-knjige (koje često ne nude pravu vrednost) ili postove i vlogove koji nisu dovoljno promišljeni, privlačni ili ubedljivi.

Ovo može biti idealna prilika za vas. Ako ste stručni u svom poslu, ako možete da kreirate sadržaj koji obara sa nogu – ne gubite vreme!

Da, to zahteva puno posla. Da, to zahteva ažuriranje podataka. Da, to zahteva da stalno budete u toku.

Ali to može da bude prekretnica u vašem internet nastupu, pa i celokupnom poslovanju. Ponudite svojim posetiocima kvalitet i videćete koliko će vam se to isplatiti.

Topics: edukacija kupaca/klijenata

Inbound marketing u praksi

Ovde ne pričamo samo o teoriji, nego o praktičnoj primeni najefikasnije marketing metodologije - inbound marketingu.

Čitanjem o primerima čemu sve inbound marketing doprinosi u realnom svetu, stičete bolji uvid u to kako ova moćna metodologija može da se primeni i u vašoj kompaniji.

Pratite naš blog

Najnoviji članci