+381 63 410 577 or +381 60 5 222 632

+381 63 410 577 or +381 60 5 222 632

Blog

Ko je rekao da morate poslovati sa svima?

Posted by Suzana Milijašević Đurić on 28.03.2019. 14.11.20
Suzana Milijašević Đurić

Blog-zaglavlje-ko-je-rekao-da-morate-poslovati-sa-svima

 

Iznenađeni ste naslovom ili je ova izjava odgovor na vaše višegodišnje poslovne košmare?

Nije greška, zaista ne morate da poslujete sa svima, jer nije svako pravi klijent za vas. Šta više, ne treba ni da pokušavate da radite sa svakim. Preciznim usmeravanjem snaga, štedite dragocene resurse.

U nastavku saznajte kako.

 

Zakon rezonance u poslovanju

Ako ste dovoljno dugo u poslovnim vodama, sasvim je verovatno da ste naišli na osobe sa kojima ste komunicirali po principu, “Ja u klin, a on (ona) u drvo”.

Razgovor je skoro uvek mučan, komplikovan i nekako nejasan. Čini vam se da i pored dugogodišnjeg radnog iskustva ne umete da procenite šta datoj osobi, odnosno kompaniji zapravo treba. Skoro svaki put, komunikacija izaziva napetost.

Ako poslujete duže vreme sa tom osobom, više je nesporazuma i neprijatnosti na listi, nego prijatnosti zbog dobro obavljenog posla. Zbog svega ovoga, verovatno ste pomišljali da sledeći klijent ne sme biti ovakav, jer će to biti prosto neizdrživo.

Nasuprot ovom primeru, sigurno ste imali i situaciju u kojoj upoznate osobu i već nakon nekoliko minuta imate osećaj kao da se duže vreme poznajete. Još je važnije što se dobro razumete i pored razmene tek šturih informacija.

Sa ovom osobom je lako i prijatno komunicirati, jer ona govori “vašim jezikom”, a vi njenim. Brzo se dogovarate oko svega, a i povremene nesuglasice rešavate u hodu bez mnogo nepetosti.

Ovi primeri su ilustracije zakona rezonance o kome govori svetski poznati psihoterapeut i autor Ridiger Dalke u svojoj knjizi “Zakon sudbine”. Naime, zakon rezonance je opšti, univerzalni zakon koji važi uvek i svuda bez obzira na naše znanje ili svesnost njegovog postojanja.

Ako ga primenimo na odnos dve osobe, on govori zapravo o njihovom međusobnom slaganju ili neslaganju. Generalno, kada se dve osobe slažu, tek tada istinski obraćaju pažnju jedna na drugu što je preduslov za kvalitetnu saradnju. U suprotnom, mudrije je da se sagovornici pristojno pozdrave i poslovnu komunikaciju prepuste svojim kolegama i koleginicama koji se bolje slažu.

Ne treba mnogo da objašnjavamo da kvalitetnu dugoročnu saradnju možete ostvariti samo sa osobom sa kojom ste “na istoj talasnoj dužini” ili “istoj frekvenciji”. Sve ostalo će biti mučenje.

 

Jednokratni klijent ili kvalitetna saradnja

Neki savremeni pravci u psihologiji podržavaju ideju po kojoj možete, zapravo čak i treba da se prilagođavate klijentu kojeg želite “osvojiti”. Iz takvog shvatanja proističe stav i poslovna filozofija većine kompanija, odnosno menadžera koji ciljaju moguće klijente isključivo na osovu dopadljivih karakteristika: veličina kompanije, njena finansijska moć, uticaj na tržištu itd.

Ovaj pristup u osnovi nije loš, ali je realnost poslovanja pokazala da nije uvek održiv. Jedno je osvojiti klijenta, a nešto sasvim drugo poslovati sa njim intenzivno i plodonosno u dugom roku.

Radi poređenja, to bi bilo slično kao kada se udvarate devojci sa kojom želite da provedete samo jedno veče, a u drugom slučaju birate svoju životnu saputnicu sa kojom ćete želeti da stvorite potomstvo. Nije svejedno!

Prilikom odabira kandidatkinja za životnu saputnicu uzećete u obzir i neke dodatne karakteristike osobe, pored onih koje ste razmatrali kod osobe sa kojom biste proveli jedno veče. Ista situacija treba da bude i kod traženja ili odabira klijenata sa kojima planirate da poslujete dugo i uspešno.

 

Idealni klijent - dugoročni poslovni saputnik

Možda ste već čuli za pojam “idealni klijent”, a sada ćemo pojasniti zašto vam je baš on potreban.

Svaki preduzetnik ima specifičan sklop osobina koje ga čine jedinstvenim. Upravo te osobine su ga podstakle da pokrene biznis, vode ga kroz razne poslovne situacije i na osnovu njih bira svoje najbliže saradnike. S obzirom da ima jasnu viziju, oko sebe uvek želi da ima ljude sa kojima se dobro razume, odnosno ljude na koje može da se osloni.

Tu svoju ličnu harizmu, preduzetnik i svesno i nesvesno ugrađuje u specifičnu poslovnu kulturu koja počinje da vlada celom kompanijom. Nezavisno od veličine na koju kompanija naraste, ona i dalje sadrži onu suštinu koja zapravo proističe iz posebnosti njenog osnivača - preduzetnika.

 

A gde se tu uklapa idealni klijent?

On je zapravo spoljni saradnik, partner i saputnik kompanije koji je interesno vezan za nju i to vrlo posebnom vezom - njemu treba baš ono što vaša kompanija nudi. Odgovara mu poslovna kultura vaše kompanije, vaš način poslovanja, vaši ljudi i sveukupan duh vaše kompanije sa kojom rado posluje.

Vama je ON potreban i to u multiplikovanom obliku da biste razvijali vašu kompaniju na zdravim osnovama.

 

A kako da dođete do njega?

Postoji sistematizovan, organizovan način kako da privučete i zadržite vašeg Idealnog klijenta. Za početak je potrebno da ga dobro razumete.

 

Put od nesvesnosti do oduševljenja

Dobra poslovna saradnja, kao i prijateljstvo leži na međusobnom temeljnom poznavanju. Zato je vaš prioritetni zadatak da dobro upoznate vašeg Idealnog klijenta i da razumete kroz šta sve on mora da prođe na putu od potpunog nepoznavanja vas do oduševljenja saradnjom sa vama.

 

1. Nesvesnost

Kao i svaki čovek, vaš Idealni klijent u početku nije ni svestan da ima problem za koji vi nudite rešenje.

Kako onda da kupi baš od vas, kada nema pojma ni da mu je to potrebno?

Na primer, ako ste kompanija koja izrađuje specifična softverska rešenja po meri klijenata, kako možete da očekujete da će vaš mogući klijent, koji ima gomile drugih obaveza, znati da mu baš to treba kada možda nije ni svestan da ima problem koji koči njegovo poslovanje?

A vi razmišljate o tome da bi bilo lepo kada bi znao i tačno da definiše šta mu treba, jer bi onda vi i vaš tim sve to napravili “bez po’ muke” u najkraćem mogućem vremenu.

Pretpostavljate da on zna šta mu je potrebno ili smatrate da bi trebao da zna, a to je pogrešna pretpostavka. To je prva prepreka koju treba da premostite.

Znajte da vaš Idealni klijent verovatno još ni ne zna da ima potrebu za onim za šta vi imate rešenje i tu nastaje nerazumevanje među vama. Ali, ako vi znate unapred ono čega on još nije ni svestan, možete mu pomoći da i on shvati i sam uvidi potrebu za vašim rešenjem.

Znači, treba mu prvo ukazati na problem koji možda ima, odnosno treba ga podučiti oblasti vašeg poslovanja.

 

2. Razmatranje

Sledeći korak, kada postane svestan muke koju ima, je da ga ohrabrite i da mu objasnite da za dati problem postoje različita rešenja. Biće zbunjen i pomalo uplašen, a vaš zadatak je da mu se nađete pri ruci.

Verovatno se sada pitate zašto biste mu davali ideju da postoje i rešenja koja nudi vaša konkurencija? Zbog toga da biste mogli da mu dokažete da je vaše rešenje najbolja opcija za njega.

 

3. Odlučivanje

U redu, vaš Idealni klijent sada zna da ima problem, želi da ga reši, počeo je da traga za rešenjima i razmatra vaše. Ako ste sve uradili ispravno i ako on odgovara profilu vašeg Idealnog klijenta, velika je verovatnoća da će odabrati vas.

Potrebno je malo poslovne upornosti, doslednosti, profesionalizma i eto novog klijenta.

 

4. Oduševljenje

Počeli ste da sarađujete. Posao teče uobičajeno bez nepotrebnih trzavica, mnoštva grešaka i nerazumevanja i to iz razloga što je on (ona) Vaš Idealni klijent.

Rezultati i obostrano zadovoljstvo su logična posledica.

Šta mislite kolika je verovatnoća da je oduševljen saradnjom sa vašom kompanijom? Pa, velika! A šansa da će vas preporučiti? Takođe, velika.

E, to vam treba!

 

Pravi put

Hajde sada da se za kratko vratimo na početak ove priče. Rekosmo da ne treba da poslujete sa svakim klijentom, nego samo sa odgovarajućim - Vašim Idealnim klijentom.

Poslovanje po modelu “sa svakim” pretvara vašu kompaniju u kuglicu u fliperu koja u početku dobije snažan potisak i ide brzo do prve prepreke. Onda počinje njeno lomatanje od prepreke do prepreke tokom čega postepeno gubi snagu i naposletku ima malu šansu da konačno dođe do cilja.

Da li je ovo bio vaš početni san kada ste osnivali kompaniju?

Dok, poslovanje po modelu “sa idealnim klijentom”, odnosno po inbound marketing metodologiji, podrazumeva holističko, sveobuhvatno sagledavanje kako vaše kompanije, tako i vašeg idealnog klijenta.

Ovaj model pretvara vašu kompaniju u mudrog igrača koji usmerava fliper kuglicu u željenom pravcu i tako uz optimalnu upotrebu snage, sa većom verovatnoćom pogađa cilj.

Poslovanje zasnovano na odnosima sa idealnim klijentom siguran je put ka stabilnijem rastu vaše kompanije i boljim poslovnim rezultatima.

Pa, šta vas onda sprečava da još danas krenete ovim putem?

Topics: Inbound marketing, idealni klijent

Inbound marketing u praksi

Ovde ne pričamo samo o teoriji, nego o praktičnoj primeni najefikasnije marketing metodologije - inbound marketingu.

Čitanjem o primerima čemu sve inbound marketing doprinosi u realnom svetu, stičete bolji uvid u to kako ova moćna metodologija može da se primeni i u vašoj kompaniji.

Pratite naš blog

Najnoviji članci